龙湖地产：体验式营销赢得客户

2010-12-02 04:30:50

来源: 时代周报

推荐理由：

业内常有人形容龙湖地产有限公司（000960.HK，龙湖地产）是“可怕”的龙湖地产，这种“可怕”来源于龙湖地产对于细节的追求。龙湖凭借的并非是雄厚的资本，更多的是自身过硬的内在修为。一眼就能抓住客户的心，这一点源于龙湖地产将体验式营销发挥到极致。

案例简述：

去年刚刚完成上市的龙湖地产在拥有了充足的粮草（可供买地的资金后）后，开始向国内一些新的地区进行开拓与发展。实际上，青岛是龙湖地产刚刚进入的5个新城市的其中之一，10月23日，位于环胶州湾热点区域的城市别墅—龙湖滟澜海岸开盘，项目开盘当天实现销售378套，销售金额13.3亿元，刷新了青岛别墅市场单盘开盘成交销售套数、成交销售金额、成交销售面积三项指标，几乎相当于青岛别墅市场今年以来截至10月17日的成交总量。11月，杭州龙湖·滟澜山首次开盘同样受到当地市场认可，一周内实现协议认购逾8亿元。

去年，龙湖发展的城市还只有5个，而今年新进入的城市就已经达到10个，而在新进入的几个城市里面，“香醍”和“滟澜”两个系列产品在当地迅速落地，销售业绩非常漂亮。

事实上，在优秀的销售业绩背后，龙湖的体验式营销功不可没。据了解，龙湖滟澜海岸有一片非常大的体验区，占地达到了约12万平方米，从门口的形象区到滨海休闲区，再到核心售楼处，最后再到样板房，一气呵成，在第一眼就已经让客户为之倾倒。

龙湖地产将体验式营销放到举足轻重的位置，一个集团直属的体验中心，20个人的团队专门负责此事，细微到一块丝巾的摆放位置，一本杂志的摆放角度，如此细致的工作将龙湖的品牌带到了新的城市，落地生根。

随着杭州龙湖·滟澜山的开盘，集团今年5个新进入市场的首批项目已全部亮相， “龙湖”品牌已成功辐射至长三角、环渤海主要城市。新区域连续取得满意的开盘表现为集团全年合同销售目标的达成提供了坚实保障。截至11月上旬，龙湖地产已经提早完成全年合同销售目标，即248亿元。

(谭骥)

专家点评：

品牌来自于消费者体验的积累，品牌建立的就是“you make it，you own it（消费者创造，与消费者拥有）”。