欲破“合资必败”怪圈 广汽借力日野征战高端商用车

作为广汽集团（简称“广汽”）与日野合资的客车板块，一直鲜有声音外露的广汽日野(沈阳) 汽车有限公司近日一反常态，接连高调举行产品推介会和客车新品发布会。

5月6日，广汽日野（沈阳）总经理中根健人携两款高端客车专程到北京举行产品推介会，之后两周不到又于20日，在沈阳经济技术开发区举行SFQ6123客车下线仪式。在两场活动中，中根健人反复向媒体强调了广汽日野（沈阳）今后的发展战略，这不仅与广汽日野(沈阳)对未来的期许有关，也与广汽对未来的预判有着千丝万缕的联系。

为了发展广汽商用车板块，2007年，广汽与以底盘方面技术见长的日野公司各出资50％设立新合资公司广汽日野，并按照“一个项目，两个基地”的全新模式，在广州，建立卡车生产基地—广汽日野汽车有限公司，在沈阳，建立客车生产基地—广汽日野（沈阳）汽车有限公司，在上海，设有商用车发动机生产基地—上海日野发动机公司。去年9月，广汽日野（沈阳）和广汽日野（从化）两个基地举行了下线仪式。

广汽总经理曾庆红曾对外宣称，要将广汽集团打造成中国第五大汽车集团。这也意味着，对于广汽集团来说，无论是在做全产品系列上还是在提振销量上，商用车板块能否做强与广汽集团未来的定位紧密相连。

一直以来，中国市场尽管乘用车合资项目屡获成功，但商用车合资项目却屡屡遭遇发展困境。在此次广汽日野(沈阳)基地的新车发布会，记者上了解到，广汽将借助日野技术优势，整合销售渠道打破商用车合资失败怪圈。

中国商用车合资水土不服

有着多年卡客车销售经历的广汽日野（沈阳）副总经理郭伍雄表示，目前中国商用车企业合资项目没有成功的案例，希望广汽日野项目能有所突破。他的话也揭开了一直存在于商用车合资中的怪圈，即合资后的企业很难在市场上获得认可。

的确，与国内中国重汽、华菱等本土商用车发展如火如荼的喜人成绩相比，国内商用车品牌的合资之路走得甚是艰辛。尽管合作方开始都是信心十足，但发展境遇却屡与初衷背道而驰。

于2001年6月年合作的沃尔沃与中国重型汽车集团如今已用“离婚”了结双方的姻缘；而于2007年组建的上汽依维柯红岩，现状中表现出的新车推出缓慢，有待整理的销售网络，也让人对其未来前景有着极大的担忧。

而在与日本五十铃的合资中，广汽同样品尝过失败的苦果。奉行“将合资道路进行到底”的策略，欲打造商用车板块的广汽于2000年同五十铃签订了合资协议。广州汽车集团与日本五十铃自动车株式会社按51:49的股比合资成立了广州五十铃汽车，并引入五十铃大型客车生产销售，整车年生产设计能力800辆。但后因双方分歧过大，导致了产品与中国市场脱节，双方最后也以分手结束合作。据了解，自合资以来，广州五十铃年亏损额在500万元左右。

曾有人把中外双方文化融合不畅归结为商用车合资项目失败的根本原因，但与此同时，乘用车合资的成功案例却屡见不鲜，这也让这种说法略显稚嫩。尽管同样与日方进行合作，早于广州五十铃成立的广州本田合资项目现在发展得顺风顺水。而广汽本田和广汽丰田两个乘用车合资项目的成功也使广汽集团成为成为盈利能力最高的汽车集团。

或许合资企业的短板更在于其产品的曲高和寡。据称，在同级车中，国产车50万元-60万元产品为销售主流时，广州五十铃的产品价格高达200万元。而沃尔沃与中国重型汽车集团也存在产品定位过高的问题。

毋庸置疑，中方与外方合资成立商用车公司是大家都乐见的美事，中方主要看重外资在产品技术方面的领先优势，外企也欲借合作在中国展现其拥有的高端技术。但这也令双方合资后的产品往往定位过于高端，无法适应国内市场价格上日渐下移的需求变化，遭遇水土不服也在情理之中。

双平台战略共享资源

“广汽将依托‘一个项目，两地基地’扩充广汽商用车版图，打造出中国商用车的新格局。”常务副总经理袁仲荣在接受记者采访时对广汽日野项目寄予了很大的期望。显然，一直得益于合资项目顺利发展的广汽，还将以合资项目方式主导其商用车业务发展。

以底盘见长的日野不仅在日本拥有良好的市场口碑，在国内也是得到业内认可。目前，多家卡客车厂家的产品都有选配日野底盘，这也促成广汽与日野达成此次合作。据了解，于2007年成立的广汽日野项目总投资约31亿元。2009年9月21日和22日，广汽日野在广州和沈阳的两大基地相继举办成立暨下线仪式。据记者了解，在这中间相隔的近两年时间里，两地基地着手进行了设备恢复、债务处理以及前期产品开发的筹备。从目前来看，一切如预期进行。

鉴于中国商用车合资失败的经历中，文化、利益之争导致企业发展受阻的事件屡见不鲜，广汽与日野采取了50：50的合资方式。郭伍雄表示，希望用这种责任共担的方式将双方利益保持一致，降低双方风险。

有别于国内传统的卡客车生产模式，广汽日野卡客车生产基地将利用日野在中国布局的零部件生产体系生产制造。发动机生产技术、驱动技术、底盘制造技术、整车阴极电泳技术等一系列日野先进生产技术将被移植于广汽日野。据悉，由始至终，广汽日野的卡客车制造都将只配备日野底盘。这一方面是为了保证日野卡客车的品质，同时为了更好地降低企业采购成本，从而减少客户购车成本。

另外区别于卡客车企业传统的销售模式，广汽日野也整合建立了独具特色的销售平台。即卡客车将共享销售和服务平台。目前，双方已共有110家3S店，150家2S店，40家1S店，覆盖了全国的一级城市和大部分二级城市。郭伍雄介绍，共用平台可以更好地降低用户维修成本。

从近期广汽日野双基地推出的产品看，尽管日野产品的性能得到业内认可，但是其定位高端。目前在市场上，很难实现大的增量。此外，广汽日野独具匠心的销售模式能否获得客户认可，也有待观察。

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