九州通模式：两难中蜕变

2010-04-08 06:00:19

来源: 时代在线网

湖北九州通医药有限公司是医药商业中排名第一的民营企业，在行业中排名第三，并且拟于今年在A股上市。随着新医改政策的逐步推开，医药商业流通领域的集中度会进一步提高，这对于具有规模效应的行业龙头之一的九州通无疑是一大利好，但是记者从九州通内部人士处了解到，他们正受困于行业利好带来的企业经营战略困局。

医药商业企业重新洗牌

自从2008年10月14日以“四梁八柱”为主要内容的新医改方案公布以来，业内人士一致认为医药产业的经营模式必将发生根本性的改变，中国人民大学客座教授徐东就曾指出在新医改方案下，无论是医药工业、商业企业还是代理商，“其营销模式、管理模式、盈利模式必然伴随着这个产业的变革发生历史性的转变”。

相比处于医药产业制造环节的药企，处于产业流通环节的医药商业企业最先面临新医改带来的冲击。

2009年1月，《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》颁布。该文件规定药品集中采购以省为单位组织，配送上“由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购管理部门批准，可委托其他企业配送。”这其实是要以政府为主导，实现统一招标，统一价格，统一配送。而在2009年8月18日，《国家基本药物制度实施意见》公布，根据《意见》，30%的省（区、市）须在基层医疗机构开始实施基本药物制度,实行网络公开采购、统一配送并实现零差率销售。

以上两大政策的目的都是缩短医药的流通环节，抑制层层加价，有预测称，仅仅按照零差价的规定，基本药物每年将减少超过1000亿的流通差价。

对于医药商业来说，上述改革意味着整个行业的利润蛋糕被大幅削减，同时也对医药流通企业的信息管理、现代物流能力等软硬件提出了更高的要求。

对于商业企业中的中小企业，由于缺乏足够的配送能力和覆盖范围，将随着新医改的深入推进、医疗机构需求结构的转变，而面临倒闭和被兼并的命运。因此有专家预测：“随着供应链的缩短，医药商业区域垄断进一步加强，未来将死掉一大批商业公司，快批公司将逐步消亡。”而对于具备规模优势的医药商业龙头企业，他们可以凭借市场垄断地位、以及成本控制能力而获得超额利润。

在强者愈强，弱者愈弱的马太效应的作用下，可以预见医药商业领域的行业集中度将不断提高。

目前，中国医药商业领域前三强的行业集中度仅有20%，而日本的医药商业前三强集中度是67%，美国商业前三强的集中度则高达96%，整个行业集中度有着很大的提升空间。而此次新医改将成为一个行业集中度快速增加的契机，在强者愈强、弱者愈弱的马太效应的作用下，可以预见医药商业领域的行业集中度将不断提高。

九州通战略两难

行业集中度的提高必然给行业龙头带来利好。从销售额上看，中国医药商业领域的最新排名是：2009年国药控股销售额达446亿元；整合后的“新上药”以有望达到300亿元位列第二；九州通则以220亿元的销售额位列第三。按理说九州通应当从中受益，但是九州通得以起家和立身的“快批”盈利模式和它民营企业的身份，却使得它陷入了一个战略发展的悖论—非主流的发展模式限制了它融入主流。

九州通的迅速成长依赖于“快批、快配”的商业模式，简而言之就是：依靠低价格迅速开拓市场，依靠大批量快速运转实现低费用，依靠现款交易实现低风险……将提交订单、交货、回款等发生在不同时空的环节压缩于一点，省略了人员促销、催货、催款等一系列步骤，以速度求效益。相比资金回笼慢、药品周转率低的国有企业，九州通这种非主流的发展模式使得它迅速崛起：1999年国家正式允许民营企业进入医药流通领域，而2000年1月湖北九州通医药有限公司正式成立，在短短5年内，它从一家名不见经传的地方企业，攀升至全国医药商业企业第三位置，并扩张至全国，几乎所有的民营医院都是九州通的客户。“九州通模式”被认为是中国医药商业史上一项重大突破。

但是这种非主流的模式使得九州通一直都站在微利的钢丝上，据统计其毛利率是3%，实际利润率只有1％，而流通行业的平均利润率一般是8%－10%。这种模式也带来了另一个弊端，那就是九州通长期徘徊在公立医院主流渠道之外。

如今新医改的实施，对九州通而言可谓一个烫手的山芋。国家彻底取消药品加成，实施药品零差率销售，诚如九州通高层所言，“这是市场公平化和真正市场化给我们的机会”，但是中国医药企业管理协会副秘书长、九州通集团副总经理牛正乾认为，“原来的竞争更多的是争份额，但在新医改实施后，争资格将显得更为重要”。没有任何垄断优势和政府背景的九州通，要怎样开拓大医院配送的新领域？

相比九州通在公立医院门前徘徊不前，它的竞争对手却开始了飞速的地域扩张。随着国药控股2009年9月香港上市，新上药今年初完全重组成功，两者纷纷加快了扩张的步伐。国药控股火速签约成都，全国版图只剩西藏尚未纳入；新上药刚刚拿下福建，实现华东六省一市全面布局并加速全国扩张。九州通陷入前有堵截、后有追兵的困境。

“政府关系为王”到来？

九州通业务总监耿鸿武在一篇文章中写道，“纵观医药营销的发展脉络，相继出现过‘产品为王’、‘利润为王’、‘医生为王’、‘渠道为王’、‘品牌为王’和‘终端为王’等理论”，但是随着新医改的推进，“‘招标、物价、目录’，成为医药营销的先决条件。2009年在新医改背景之下，医药营销注定是‘政府关系为王’的时代。”

仔细体会“政府关系为王”这句话之中的意味，可以发现耿鸿武并不是在分析一种营销思路，而是在忧虑行业的发展。今年“两会”期间,全国医药行业18家协会联合20余位全国人大代表和政协委员递交《关于铲除地方保护主义,规范药品招标采购工作的八条建议》,直指当前招标工作中存在的诸种问题,并直接送达全国人大秘书处。其中第三条建议提出，“尊重市场的选择，落实中标药品生产企业自选配送企业”。中国医药企业行业协会会长于明德也多次对行政垄断进行过批评：医药商业行业集中度是众望所归,但是行政力量的主导也不免带来另外一种担心,如果在提高行业集中度的过程中，行政指导的作用大于市场调节，我国医药流通行业仍然难以走上健康发展的轨道。

对于九州通而言，他们现在也没有致力于“政府关系为王”，而是在不断寻找新商业模式、打入高端市场。2009年11月，九州通与云南白药合作建设的医药物流中心落成。2009年12月18日，九州通集团在上海投资3亿元建了新的上海物流中心，该物流中心预计2011年完工并投入运营，建成后，可存储3万多个品种规格、60万箱药品，可支持年销售额100亿元，将是亚洲最大、国内最先进的现代医药物流中心。2009年12月31日，九州通成立了医院开发部，开始探索进医院渠道。

以非主流模式发家的九州通，似乎依然要继续非主流下去—在新医改时代“政府关系为王”的主流下，他们要做医药商业领域的物流中心构架商。