制作人自爆家庭购物“忽悠术”

2010-06-19 16:09:05

来源: 时代在线网

吴先生大学毕业后从事电视节目制作，最近五六年内把全部精力用在电视购物节目的制作上。今年年初，刚过而立之年的他成立了自己的节目制作公司。

从当年的“小吴”到今天的“吴总”，吴先生在电视购物行业浸淫这些年，对门道把握颇有心得。

说中你的心事

家庭妇女最担心的就是老公变心，购物公司便会针对这部分人的心理去设计广告词。“是不是老公对你越来越冷淡？”“想挽回老公的心吗？”等等，这都是常用的减肥药广告语，一语说中受众群体的心事。

在确定好当期产品后，购物公司通常会找出目标人群和受众群体，研究他们的消费习惯及消费心理。比如减肥药广告，目标消费群体就是家庭妇女和年轻少女。家庭妇女最担心的就是老公变心，那么，购物公司便会针对这部分人的心理去设计广告词。“是不是老公对你越来越冷淡？”“想挽回老公的心吗？”等等，这都是常用的减肥药广告语，一语说中受众群体的心事。如果再加上消费者证言、专家证言、明星代言、诱人低价等诱惑旁敲侧击，她们很快就会拨打电话订购。

传统电视直销产品销售的大部分是仿冒产品，成本价极低。吴先生给我们打了个最简单的比方，“当iphone热销的时候，有些电视购物公司就拿去广州或深圳的小厂仿造，再请制作公司拍片。当然，它在电视购物上不会再叫iphone，但它在电视广告中出现时的外形和功能与iphone如出一辙。”

电视购物会不停地炒作一些低成本的概念产品，以新、奇、特的卖点吸引顾客。吴先生告诉记者：“传统电视购物的高额利润来自于市场的信息不对称。它们面向的是国内二、三线城市，消费资讯不发达，没有太多大商场，购买渠道少，而电视购物广告推销的新奇产品和吹嘘的神奇功能轻易就迷惑了不少消费者。”

再以钻石珠宝为例。钻石在中国兴起不过十年时间，大多数人对钻石知识缺乏了解，信息不对称导致假钻石泛滥。电视购物尤其是假钻石活跃的地盘，我们经常会看到声称“198元买黄金镶钻石饰品，398元就能买到两克拉超大蓝宝石钻戒”，这显而易见就是假的。猫腻有很多，一是通过假证书，鉴定证书至少要有国家级标准，很多假钻石会拿出所谓的某地区标准、或是高校标准；二是玩文字游戏，比如广告说一颗2克拉的钻戒，它没明示这2克拉是否是钻石本身的重量。

“谎言重复一千遍就会变成真理”，这句话入木三分地形容了当前电视购物广告宣传的“功力”。很多有过电视购物经历的消费者在接受本刊记者采访时均不约而同地表示：“开始时是不相信这些广告信息的，但经过不断地重播，再加上权威专家、专业机构验证，明星、真人现身说法，你能不心动吗？”

镜头会撒谎

电视购物最常用的骗人伎俩就是，通过过分或片面夸大产品的功效、采用虚假现场演示、运用数码技术合成效果对照图片来诱导消费者。“以除皱产品为例，找一个有鱼尾纹的人，如果觉得皱纹还不够就用电脑多复制几道，再在比较暗的灯光下拍摄，人会显老，且皱纹比较深。等拍摄使用产品后的效果，再改用很亮的灯光，再化上妆、穿上色彩明亮的衣服，就会显得很年轻，如果还有皱纹就用电脑去掉。”

“真金、真钻、真鳄鱼皮，500万像素，74项手机功能，50天超长待机，4.1英寸超大触摸屏！这样的手机只要998元！”其实，这部被夸张的主持人吹得天花乱坠的不过是款普通的“山寨”手机，实物与宣传相差甚远。找了半天，一颗直径不到一毫米的“钻石”才挤进视线，而所谓的4.1英寸屏跟诺基亚2.4英寸屏大小相差无几，“500万像素”拍照后的效果跟手机刚有照相功能时的30万像素几乎一样。而其号称的74项超多功能，原来是把发短信、收短信、保存电话号码等统统算了进去！

10克拉的钻石只需几百块钱就能买到？那是真的钻石，只不过都是碎钻拼成的，要知道，碎钻根本不值钱！还有金项链，广告中常用的词是“表面有金”，如何鉴定表面有金？这是一个很模糊的概念，表面到底镀了多少金？多大的面积在广告中并没有明示。

而有些商家更是擅长于玩弄价格游戏，标出的价格只是购买该产品的某一部分，要真正使用产品还要加钱购买其他的零配件。“特别是数码摄像机要特别提醒消费者注意，一般他们打出198元的价格，但消费者实际买到的只是91元的‘空机’。”当你收货后，还需要购买数据线、电池等，就远远不止这个价格了。而数码摄像机的像素也是经常糊弄消费者的，电视购物中经常号称800万像素的，可能你拿到手才会发现它就像个只有80万像素的黑白屏。

低价销售，抑或暴利天堂

疯狂密集的广告轰炸，居高不下的产品投诉，背后其实隐藏着一个充满暴利的行业。吴先生对此直言不讳，如果各种关系处理好，一年内不被查处和曝光，商品卖得好的话，一家中型的购物公司(注册资金在50万元左右)短短几个月便能赚到上千万，而“一些电视购物公司通过获取的电话号码，不断打电话给消费者推销产品，通过这种手法赚取的利润就要三千万左右了。”

吴先生认为，其实说白了，购物公司、物流公司、电视台、快递公司、网络公司等都是处在同一利益阵线的，电视台获取的利润还是比较高的，“为什么一些电视购物的产品价格高，其中很大的原因是电视台的媒体费用高……对于那些产品，电视台是不去检查（质量和真伪）的。”

除了出售产品获取暴利，有时候消费者的电话、消费等数据都可能成为购物公司获取利益的重要手段。据了解，一条电视购物广告能进上千个甚至上万个电话，电视购物公司轻易便能积累大量的客户数据，难怪有人说：“把客户资料当商品一样卖，这在保险公司和电视购物公司都是很普遍的事。”

想退货？对策应有尽有

“购物公司是快递公司一个很大的客户，很多的快递公司都是靠它来赚钱的，它们两者是一个利益的整体。”

其实，很多人就是被货到付款的表面所迷惑了。所谓货到付款，还是要你先付款，快递员才会给你包裹。而当你付完款拆包看货物，即使发现货不对板，也因为开箱了，不能退货退款了。

想退货，只好再打电话去购物公司。也许你会永远都打不进电话，因为有些小型的购物公司往往只是想着“捞一笔就走”，售后电话永远“限制呼入”；也许你会听到对方说“要向上头请示”，隔几天等你再打电话过去时，电话就再也打不通了，或是接电话的人声称不知此事，推给其他人，推上几个来回，你也就没精力再跟对方耗了，只好作罢；还有的会答应给你调换，但在收到退货后，会说是你人为弄坏的，他们不负任何责任，如果你没有事先保留好证据，那真是有理说不清了。

很多公司还有专门的退货应对方案。比如购买了一套价值1000元的护肤品，实际价值可能仅仅400元左右，肯定会不满意并要求退货的，对方便会表示“为了表示公司的诚意，我们将再赠送您一盒面膜和一支夜用精华”，当然，赠送的产品品质肯定是很差的，即使全部加在一起也值不了那个价钱，但作为消费者，一般遇到这样的情况就不会再要求退货了。折算下来，购物公司还是赚你没商量。

还有的会有一系列的“对策”，比如你在电视购物上购买的某某减肥药，如果你认为无效要求退货，电话那头的接线员会说：“刚买怎么能退，您要持续吃一周以上才有效果。”可如果你说超过一周了都还没效，对方一定会这样说：“超过7天就不能退货。”如果你态度强硬坚决要退，对方可能又这么说：“退货要保证商品包装完整没有开封。”