• 三株的营销遗产

    专题文章 > | Time Weekly - 2009-07-31 17:03:51
  • 三株的荣光已经渐行渐远,甚至三株当年所向披靡的营销战术,如今也已风光难再,难以担当营销战场上的利器。

    但在国内营销界,“三株”仍是一个让人崇敬的高峰,“三株遗产”仍然是老三株人以及营销人受用无尽的“财富”。

    开启营销为王时代

    三株的模式,以及吴炳新培养出来的大批人材迅速成长起来,他的营销思路被迅速地复制、蔓延、效仿,于是乎毛泽东的军事思想成为营销圣经,本土营销人最有力的武器。

    有人将三株称之为中国营销界的黄埔军校,吴炳新则无愧于校长这个称谓。

    而今如日中天的史玉柱、宗庆后等等在当时不过亦步亦趋的跟随、模仿者,他们的成功至今仍还残留着当年吴炳新营销手段的痕迹。

    三株模式到底是个什么模式呢?概括起来,大致包含如下几点:

    首先,就是开启了市场导向的营销本体论。三株未必是最早把营销提升到企业运营本体论高度的公司,但毫无疑问却是把这种趋势发挥到极致的企业。在1992年邓小平南巡后掀起的新一轮市场热潮中,中国公司从生产导向全面转身营销导向,三株无疑是开路先锋和集其大成者。

    其次,是对毛泽东军事思想的借鉴和淋漓尽致的发挥。三株的农村包围城市、人海战术、宣传战以及战区化营销管理方式,无不深深地打上了毛泽东军事策略的烙印,对于一个正在转型中的国家、正在转型的市场来说,这些策略在当时发挥出极大的效应。

    另外,三株对层级市场的区分与不同的应对策略,也为中国营销界积累了丰富的历史经验,尤其是在金融危机背景下,众多企业开始全面关注到层级市场价值与差异化策略之时。

    这一模式,尽管褒贬不一,但毫无疑问,三株为中国营销提供了丰富的历史实践经验。

    “三株系”营销新势力

    2005年,《销售与市场》评选的“影响中国营销进程的十佳企业”时,评审组高度一致地推选三株。老三株人、中国洗涤化妆品业十大营销策划经理人曾玉泉说,营销界没有忘记三株,是因为三株留给了中国营销界一份特殊的“遗产”。

    宁波荣辉日化总经理陈红荣至今仍把当年三株的战略战术,看成“神奇的营销”。 他当年与黄锋等人一起开创了“包场”模式,虽然这种模式让他的公司横扫浙江市场,但他承认,在操盘市场时,三株的经验或多或少发挥着作用。

    “三株经验”没有失效。在大学学化学的辛小林离开三株后,在广州创立了“天妍”系列日化产品,“天妍”虽然没有挤进一线品牌行列,但在二、三线市场仍有一定的市场地位。

    而原三株集团干部培训学院基地负责人、南昌东方星河纳米科技有限公司总经理刘从真,发明的“抗菌保健功能筷”则填补了市场空白。而在他们的市场营销手法上,仍然可以看到三株的影子。

    当年,三株集团有个干部培训学院,三株的骨干基本都在这里接受过培训。而对于中国的营销界而言,三株本身就是一个“黄埔军校”。

    2008年,成立仅一年多的国企上市公司蓉药集团,已经把市场网络覆盖到了国内的县一级地区,这种快速的战略推进依靠的是“三尖理论”。

    而这一理论的首创者—营销总裁王甫金,曾经是三株集团全国营销总经理。这一理论已申请国家专利保护,并已成为蓉药集团市场营销的“重武器”。

    跟王甫金一样,中国10大营销团队的领军人物、深圳歧黄万生堂总部首席营销官、原三株集团新事业执行副总裁武英杰,不但在营销实战上是一员猛将,在“营销理论”上也颇有建树,如今他以中国营销管理学院高级营销师和中国营销传播网专栏作家的身份,活跃在中国的营销理论界。

    2008621,每年一次的“三株同仁会”在济南最为豪华的山东大厦举行。一百余名三株旧将从全国各地赶来,参加以“中国健康产业创新模式”为主题的论坛。离开三株近10年之后,这些精英仍然在推动着中国健康产业的创新,更成为中国营销江湖上一股不可忽视的新势力。

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