反制零售商：“宝玛模式”启示

中外资零售企业之间的终端战争更大程度上决定的是中国制造业的命运，而不论谁成为最后的胜利者，中国制造业都必须思考的问题是，如何反制零售商的纵向控制和垄断势力，从而获取自己的渠道话语权。

首先要搞清楚的是，中国的绝大多数制造企业为什么在和零售巨头特别是跨国零售巨头的对话中完全处于下风？根本原因在于，中国制造企业鲜有自己的品牌和技术，大多都是利用廉价劳动力作为跨国制造业的代工者，因此很容易被市场所替代。没有自己的核心竞争力，当然无法形成市场势力，因而在面对跨国零售巨头时只能俯首称臣。所以，对于中国制造而言，长久的解决之道是必须设法实现由中国制造向中国创造的转变。而要想完成这一华丽转身，创新最为关键。只有具备创新能力的企业，才可能创造出具有号召力的品牌和独步江湖的技术，从而也才可能成为跨国零售巨头垄断势力的抗衡力量。在这方面，宝洁与沃尔玛在过去几十年创造的零售供应链经典合作的“宝玛模式”很有启示意义。宝洁为什么能够实现与零售巨头沃尔玛的合作共赢？原因正如宝洁公司的前一任CEO雷富礼（A.G.Lafley）指出的那样：宝洁应对沃尔玛的策略不是采取蛮横的方式与对方重新谈判，而是要让每个产品都有特色和价值。这样，即使世界上最大的零售商也不可能抗拒宝洁。

当然，“宝玛模式”不可能轻易复制，因为没有好的制度环境，企业就没有创新的足够动力。在这个意义上，完善的知识产权制度非常重要，因为如果创新的收益不能顺利收回，谁还会愿意付出高昂的成本去搞无谓的创新呢？因此，建立有效的知识产权保护制度，是政府必须尽到的义务，这对中国制造获取渠道话语权可能是最为重要的。另外，还需要政府做的事情是，必须利用反垄断法加强对跨国零售巨头可能滥用纵向限制行为进行有效的反垄断规制。

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